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都道生意难做，却没想到老生意中也有很多新商机。一些匠心独具的投资者，就是简简单单地将那本来稀松平常的老生意稍作“包装翻新”，嫁接进些许现代元素，就轻轻松松地创制出了一条独特的新产品线，将一些不起眼的小东东演绎成了让人眼热的商业机会。 英国有句谚语，叫做“锁见美女自然开”。 当然，这句谚语说来也只能博得人们会心一笑，但是也从反面说明了锁在日常工作和生活中的重要作用——担任着安全保卫的使命。古今中外，都少不了锁发挥着它的作用。 尽管常见，但锁长时间来更多的是以路边小打小闹的个体经营形式存在着。这种情况下，一些嗅觉敏锐的商家通过规模化的品牌经营，给锁匠这一门老生意中注入了新的活力。 生活的“琐”事专家 在宝山区农工商大卖场底层的角落，有一家十分起眼的小店，尤其是招牌上“生活中的‘琐’事专家”的字眼更为醒目。 以店中店形式出现的“锁匠”面积并不是很大，不到10平方米，但是店内的布置井井有条，锁匙被整齐地挂在墙壁一边，多达近百款的匙心已经基本上包罗目前在市面可以看到的种类和样式。而部分悬挂于墙上、陈列于柜中的锁具，包括了执手锁、球型锁、门锁、磁力锁、电插锁、自行车用锁、摩托车用锁及汽车用锁等，更是五花八门。小巧的有如旅行途中使用较多的挂锁，用上一串密码，既省去了一分带钥匙的烦心，还增添了一分安全和时尚；大型的可作为单位考勤之用的门禁系统；普通像摩托车用锁，无卯合的设计让偷车贼无从下手；精细的在一把小小的阳极门锁上，就集合了防撬、自锁、报警等多种功能，而且安装还极为方便。当然，名为“锁匠”，这里同时为顾客提供开锁、换锁、配钥匙等相关服务。 询问了一下店内商品及服务的价格，与一般路边或集市内的个体经营者相比要贵上些许，幅度大约在10%～30%之间。据店主赵发军介绍，由于买卖成交的也多为一些价格在百元左右的商品，而且店内商品与其他经营者的同类商品相比，在材质上都有一定的优势，所以顾客均表示可以接受。 “但是，顾客的群体也相对会有些不同，以白领和上班族居多，因为这类型顾客平时时间较为紧张，所以在遇到可以在我们店里解决这类生活琐事时，就习惯在上班或购物途中到这里一并解决，省去了不少时间。在遇到处理与锁有关的事务时，对我们这类连锁性质的品牌单位也更为放心。当然，他们的消费能力也要强一些。”赵发军说。 加盟从选址开始 说起赵发军成为“锁匠”中的一员，还得从他为自己的小铺选址开始说起。 “其实在开‘锁匠’之前，我在宝山这一片做生活服务的小生意已经有十年的时间了。原来因为自己有一门会修理手表的手艺，所以在平时以钟表修理为主，锁业只是一个相辅的小项目。但是，作为无铺的个体从业者，在平日的经营中总是会遇到各种各样的制约和麻烦，比如天气原因等等。所以，一直盘算着找一个门面开个店铺。正好，这时女儿上学也到了需要花钱的时候，我要二次创业的心情也就更为强烈了。”赵发军如是告诉记者，“但是店面并不好找，尤其是像我们这样投资不是很大的小生意，既要面积和价格合适，又要能保证客流就更难找了。” 就在赵发军两难时，一个很好的机遇出现在他的面前，农工商宝山店的卖场建成了，并在招商当中，他一下子就相中其内的店面。他说：“这不能不说是让我兴奋的一个消息。因为一旦入驻大卖场，至少客流是我们不必发愁的一个事情，每天在卖场内那么多进进出出的顾客，只要看到我们店铺的招牌，在有需要的时候肯定会想到这里。而且大卖场三天两头的促销以及传单的派放，也可以为我们带来了不少好处。” 于是，赵发军便开始主动找上农工商宝山店的招商办，开始提出进驻申请。好事多磨。就在赵发军踌躇满志的时候，招商处告诉他卖场内的商铺只接受公司性质单位的租约，对于个体的租约一般是不予以批准的。 就当赵发军以为租铺无望时，事情出现了转机。“也许这也算是一种缘分吧。一天招商处告诉我上海锁匠经贸发展有限公司正好在寻找经营者，如果双方考察下来觉得合适，公司可以帮我租下店铺，而我通过加盟‘锁匠’成为卖场内的一名经营者。”就这样，赵发军的“锁匠”于去年9月17日与农工商宝山店一同开张了。 赵发军告诉记者，半年多经营下来，他才发现自己将店址锁定于大卖场有一大好处，就是背靠大树好乘凉：“虽然我们做的是小买卖，但免不了遇上一两个胡搅蛮缠的客人，自身的问题推到商家身上，想占个小便宜什么的。在这些事情上，卖场成了我们很好的后盾，保护了属于我们的权益。” 加盟也要发挥自主优势 赵发军的“锁匠”开业时间并不长，满打满算也只有8个月，但是他在上海锁匠经贸发展有限公司中名气可不小。原来，他这位新“锁匠”的业绩在公司的9家门店中名列前茅，最多时一个月能有五六千元的净利润，让不少直营的老门店也被他甩在身后。 究其原因，其实很简单：成为加盟者之后赵发军并没有等、靠、要，而是结合总部的优势和自身的特长，服务的能量最大可能地得到发挥。 首先，加盟“锁匠”之后，赵发军并没有放弃自己原来的老本行——钟表修理。 “虽然现在将手表送去修理的情况相较以前少了很多，但是为手表换电池的生意还是让很多顾客认为是必不可少的。而且，正因为我们做的是百姓身边琐事的生意，适当增加经营种类，在某种程度上也化解了一些风险。事实也证明，我这个老手艺还是有一定的市场，尤其是到了9、10 月份的时候，送手表来进行维护的还不少哩。”赵发军说道。 增加了自己擅长与熟悉的买卖，赵发军也没有把公司要求的除锁业之外的其他服务项目扔掉。在“锁匠”的经营内容中，皮鞋的保养和护理也是其中一项重要的服务内容，但这项内容恰恰是赵发军从未上过手的。“尽管做之前心里很没有底，但是我的想法也很简单，不会就学嘛。我向一些老师傅学习，还找出家里闲置不穿的旧鞋反复试验，很快就掌握了其中的诀窍。现在，由于‘锁匠’对于皮鞋养护所采用的材料都十分讲究，既能起到保护皮鞋的作用，还丝毫不会影响到皮鞋原来的美观，所有很多客人都会把家里上千元的皮鞋拿来这里养护。”赵发军的言谈中透露着自豪。 另外，作为“锁匠”旗下的一名加盟者，赵发军在服务收费上有了自己更大的空间。他告诉记者：“有些特殊情况直营店是很难做账的，比如，为顾客配了钥匙之后，顾客回家发现不能使用。在这种情况下，我们就可以自主决定退钱给顾客，或者重新帮顾客配一把新的钥匙。虽然，我们的利益会受到一点小小的损失，但换来的将是顾客更多的信任和认同。” 创业分析与风险提示 前期投入：加盟一家“锁匠”的前期投入在5万元左右，主要为8000元的加盟金、2000元的保证金、2000元的管理费、5000元设备、13000元的首批存货和12000元的首期房租。此外，“锁匠”面积不大，不到10平方米，但根据统一标识的装修风格，在装修上总共花费8000元。在创业初期，为控制风险不宜选择面积较大的商铺，一般以10～15平方米为宜，像赵发军这样以店中店的形式进入也是一个比较不错的选择，不但在客流上有保证，在管理上也可以有所依托。如此下来，投资一家“锁匠”的前期资金准备差不多要在5万元左右。 利润：目前“锁匠”的经营中，最大的支出便是房租，每月需要4000元。加上1000元的装修摊销及以及税收等其他开销，每月的经营成本至少要超过6300元。据透露，锁业销售的毛利大约为70%，那么要达到盈亏平衡，只需要每月的营业额超过9000元即可，平均下来，按30天计算每天得有300元的营业额。目前，平均月收益可达到4000余元的“锁匠”的已经远远超出盈亏平衡。 目标客户群体：该项目的目标顾客群定位于讲究安全至上的中、高层消费者。 选址：该加盟连锁的销售概念是中高档办公楼的修配锁以及紧急开锁，因此连锁店建议选在写字楼以及住宅圈周围。此外，在建材市场内开设门店也是一个以销售为主的上佳选择。同时在选择住宅圈时，可以适当考虑选择消费层次较高的区域，以便更准确地把握消费群体。另外，由于“锁匠”这个销售兼服务项目的特殊型，尽可能接近自己生活的熟悉区域也是一条十分关键的选址准则。 前景：我国向来人口密集，用锁的历史悠久，即使科技日益发达，但对于安全的需求不但没有减少，反而要求更高，所以指纹锁、密码锁都出现增长的需求。这个市场是没有周期性的，随着经济水平的提高，人民生活水平的改善，锁业市场会越来越大，小至个人的旅游用锁，大到公司乔迁之喜，皆与锁息息相关。 随着我国对外开放的不断深入，高档建筑发展很快，高档锁具市场的前景乐观。我国锁具行业对锁具高新技术的投入正逐年增大，高档锁的市场需求也逐年增加。在安防工程中，门禁系统的锁具产品是关系到整个系统安全性的重要设备，所以锁具产品的优劣也关系到整个安防工程的质量和验收。 另据国家统计：中国有十三亿人口，随着农村人口的大量涌入，流动人口的大量增加，人们对安全、稳定的生活空间和工作空间日益重视。因此必将促进锁具业的进一步发展。又据国家人口信息中心调查：每年的流动人口达到了1个亿，人口的流动同样增加更换锁具的频率。 经营风险及对策：首先，从技术层面上讲，目前经营的个体户水准高低不一，虽然其中不乏技术过硬的从业人员，但大多数个体锁业从业人员技术水平较低。就这点而言，项目单位在技术准入门槛上给以一定的帮助：如组织专业的开锁师傅为合作经营者进行专业技能培训，考试合格后颁发证书，确保“锁匠”合作经营者一致的技术水平，并安排长期的跟踪辅导。 其次，就市场风险而言，目前市场上大多是个体户经营，经营时间较长，而且价位相对较低，要打入较为困难。化解市场风险的最佳对策即保证服务品质，价格的差异不仅体现在目标客户群体的差别上，一次到位的服务，将会是竞争时相当大的优势。 另外，受到宏观经济的影响，目前铜价上涨，五金制品类产品价格皆一路上升，造成进货成本也上升。建议藉由管理方式的改善，及集体购买等优点，降低进货成本，促使合作经营者们能够不因外界冲击而减少利润。项 目 金 额备注加盟金8000元 保证金2000元合同期满退还设备5000元可自行解决一次性管理费2000元 店面装潢8000元 首期租金12000 首批存货13000 合计50000元 平均每月盈亏平衡计算表项目金额（单位：元）备注营业额15000 （减）进货成本4350 毛利10650毛利率70％（减）店铺租金4000 （减）装修设备折旧100012个月摊销（减）其他费用1300水电、税收等利润4350 |
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